なぜ中小企業は採用できないのか？──「専任がいない」問題と、営業効率化という一手

人手不足による倒産が過去最多を更新するなど、中小企業の採用難は年々深刻になっています。2025年度の人手不足倒産は過去最多の442件に達しました（東京商工リサーチ）。多くの経営者にとって、採用は最重要の経営課題になっています。

では、なぜ中小企業はこれほど採用に苦しむのでしょうか。人材業界で数百社の採用現場を見てきた立場から申し上げると、その最大の理由は、待遇や知名度の差だけではありません。「採用に専念できる人がいない」という構造にあると、私たちは考えています。そして、その突破口は意外にも「営業の効率化」にあります。

中小企業が採用できない、本当の理由

もちろん、大企業との待遇差は無視できません。リクルートワークス研究所の「ワークス大卒求人倍率調査（2026年卒）」によると、従業員300人未満の中小企業の求人倍率は8.98倍。一方、5,000人以上の大企業は0.34倍です。その差は26倍以上にのぼります。構造的に、中小企業は不利な戦いを強いられています。

しかし、それ以上に効いているのが「専任の不在」です。専任の人事担当を置く余裕がなく、営業や現場の社員が採用を兼任している。中小企業の人手不足対応では、「従業員の多能工化・兼任化」が41.5%にのぼるという調査もあります（中小企業白書／三菱UFJリサーチ＆コンサルティング）。

兼任である以上、採用はどうしても片手間になります。目の前の候補者とじっくり向き合う時間も、採用そのものを学び、磨く余裕も生まれにくい。大企業には採用専任がいて、候補者に時間をかけられる。この「向き合う時間」の差が、じわじわと効いてくるのです。

あえて、厳しいことを申し上げます

ここで一つ、あえて厳しいことを申し上げます。

採用がうまくいかない会社の多くは、「本気度が足りない」のではなく、本気を出すための体制がないのだと思います。ただ、その結果として──面接は現場に任せきり、経営者は最終判断だけを下す、という形になっていないでしょうか。

採用は、一人の人生を預かる仕事です。その重さに、片手間で向き合うのは簡単ではありません。事業と同じくらい、いえ、それ以上に、経営者自身が時間をかけて向き合うべきテーマだと、私たちは考えています。問題は覚悟の有無ではなく、「向き合う時間をどう作るか」なのです。

では、どうすればいいのか──営業の効率化という一手

とはいえ、専任を雇う余裕がないのが中小企業の現実です。では、採用に振り向ける時間と人件費を、どこから捻出すればよいのでしょうか。

私たちの答えは、「利益に直結する営業の"作業"を減らす」ことです。

営業の現場では、リスト作成・メール作成・追客の準備といった作業に、多くの時間が費やされています。この作業を自動化し、送るかどうかの判断だけを人が持つ。そうすれば、営業一人あたりの売上への貢献が高まります。

結果として、「作業をこなすためだけ」の増員が要らなくなります。そこで浮いた人件費と時間を、採用に振り向ける。営業の頭数を増やすより、本当に価値ある人材を一人採るほうが、会社を大きく伸ばすからです。

「人に価値ある仕事を」という考え方

私たちが提供するNudge HQは、BtoBの営業支援AIです。ただ、その根っこにあるのは「人に価値ある仕事を」という理念です。

作業は仕組みに任せ、人は人にしかできないことに集中する。営業であれば、会って話して決めること。採用であれば、候補者と本気で向き合うこと。営業の効率化は、単なるコスト削減ではなく、「人と向き合う時間」を会社に取り戻すための手段だと考えています。

まとめ

中小企業の採用は、専任不在という構造的な壁に阻まれています。その壁を越える一手が、営業の効率化による「時間と人件費の捻出」です。

営業の作業を手放し、浮いた力を採用へ。人に価値ある仕事を取り戻すことが、これからの中小企業の成長を支えると、私たちは信じています。

営業の作業を自動化し、その先を採用や人に向ける。Nudge HQについては [こちら]