数を打つ前に、「誰に」を決める。届ける相手を間違えた営業メールは、何通送っても響かない

営業メールの成果が上がらない原因は、送る数ではなく「誰に届けるか」を決めきれていないことにある場合が多くあります。同じ食品メーカーでも、営業先がスーパーなのか百貨店なのかで、伝えるべきことはまったく変わります。まず届ける相手を絞り、その相手ごとに内容を変える。この順番を守ることで、数に頼らない営業ができます。届ける相手を決めるのは人の役割で、決めた相手ごとに文面を書き分ける手間はAIが担えます。

数を打てば、なんとなくアポは取れる

新規開拓の営業メールは、送る数を増やせば、ある程度のアポは取れます。100通送って1件なら、1,000通送れば10件。多くの営業現場が、この計算で動いてきました。

けれど、その10件のうち、本当に自社の商品を必要としている相手は何件あるでしょうか。商談をしてみたら話が噛み合わなかった、そもそも探しているものが違った。そうした商談に時間を取られた経験は、営業をしている方なら一度はあると思います。

数を打つ営業は、なんとなく結果は出ます。ただ、質はいつまでも上がりません。

同じ商品でも、届ける相手で伝えることは変わる

原因の多くは、届ける相手を間違えていることにあると私たちは考えています。そこをしっかり決めない限り、いくら数を打っても質は悪いままです。

たとえば、食品メーカーが自社の新商品を売り込む場面を考えてみます。

営業先がスーパーの場合 気にされるのは、売場での回転の速さ、価格帯、安定して納品できるか、販促物の有無などです。毎日たくさんのお客様が手に取る売場に、きちんと並び続けられるかが問われます。

営業先が百貨店の場合 気にされるのは、商品の背景やつくり手のこだわり、ギフトとしての見栄え、催事や限定品として打ち出せるかなどです。価格よりも、その売場に置く理由が問われます。

同じ商品を売り込むのに、伝えるべきことはまったく違います。スーパー向けの文面を百貨店に送っても、百貨店向けの文面をスーパーに送っても、読まれずに終わるでしょう。

同じ会社の中でも、届ける部署で変わる

届ける相手を間違えるのは、業種だけではありません。

同じ会社でも、支店や営業所に送るのか、本社の総務・経営企画・営業企画に送るのかで、響く内容は変わります。たとえばオフィスの移転や設備の入れ替えといった話は、現場の支店よりも、予算や運用を決める本社の部署に届けなければ前に進みません。

代表のアドレスに一律で送るだけでは、本当に読んでほしい人のところまで届かないこともあります。

順番は「誰に」が先、「何を」が後

ここまでをまとめると、営業メールには順番があります。

1. 誰に届けるかを決める：業種、業態、会社の規模、部署まで絞る
2. その相手が何を気にしているかを考える：スーパーなら回転と価格、百貨店なら背景と見栄え
3. 相手ごとに伝える内容を変える：同じ商品でも、切り口を変える

多くの現場では、この順番が逆になっています。先に一つの文面を作り、それを手元のリスト全体に送る。だから、届ける相手を間違えたまま、数だけが増えていきます。

「誰に」を決めるのは人、書き分けるのはAI

とはいえ、相手ごとに内容を変えるのは手間がかかります。スーパー向け、百貨店向けくらいならまだしも、一社ずつ相手の状況を調べて書き分けるとなると、とても手が回りません。結局、一つの文面を全員に送る方法に戻ってしまう。数を打つ営業が続いてきた理由の一つは、ここにあると考えています。

Nudge HQは、この書き分けの手間をAIが担います。届けたい相手のリストを用意すれば、AIが一社ずつ相手の会社を調べ、その会社に合わせた文面の下書きを作ります。同じ商品の案内でも、相手がスーパーなのか百貨店なのかを踏まえて、伝える切り口を変えられます。

ただし、「誰に届けるか」を決めるのは人です。どの業種の、どの規模の、どの部署に届けるべきか。そこは自社の商品を一番よく知っている人にしか決められません。送るかどうかの最終判断も、人が持ちます。

人が「誰に」を決め、AIが一社ずつ書き分ける。この役割分担ができれば、数に頼らなくても、届けるべき相手に、届けるべき内容を送れるようになります。

数より先に、相手を見る

営業メールの成果が出ないとき、まず増やしたくなるのは数です。けれど、本当に見直すべきなのは、その手前にある「誰に送っているか」かもしれません。

数を打てば、なんとなく結果は出る。でもそれは、もう古いやり方だと私たちは考えています。届ける相手を決め、その相手に合わせて伝える。営業の質は、そこから上がっていきます。